一个名叫“恒益”的地板品牌，在其10年的发展历程中，默默无闻地蜷缩在华东一带，无法与圣象、瑞嘉、德尔等全国性品牌相提并论。一个名叫张宏武的营销专家的介入，却让名不见经传的恒益一下子变得炙手可热。在2007年“五一”前的上海地板展上，恒益仅用3天时间就签下12个省级代理，拿下了其全国营销渠道的“半壁江山”。
“长使持之以恒，惟愿足下受益。”张宏武给“恒益”赋予了这样的全新内涵。正是在这种理念指导下，恒益出击市场的杀手锏是过去一直处于边缘地位的拼花地板，在张宏武的手中，这种奢侈品已经变得大众化，堂而皇之地步入主流市场。在张宏武看来，消费者越来越大的爱美需求必将使地板从装修材料转变为装饰品，突出装饰作用正成为地板行业不可逆转的发展方向，最终会把“中国造”地板推向世界。
10年“恒益”借拼花走红
恒益地板是谁？如果一年前有人这样问，恐怕99%的消费者都答不出来。但是，今天的恒益却成了拼花地板的代名词，成为地板行业的新宠。
“恒益”这个创立达10年的品牌一直蜷缩在华东一带做着实木地板，有些默默无闻。直到2006年，当一个名叫张宏武的地板营销专家荣任恒益地板总经理之后，“恒益”仿佛一夜之间成为地板界的“红人”，走到了主流地板品牌的前台。
张宏武祭出的最重要一招是推出拼花地板。这位有着10年营销经验的地板界专业人士看到的显然不是一块又一块的地板，而是一个潜在的大市场，那就是人们消费需求的变化。“汽车的诞生是为了代步，现在汽车如同时装，讲究品牌，重视外观。地板也一样，最初只是增加了一种装修材料，现在人们却越来越重视装饰功能，拼花地板的装饰性是所有的地板中最强的。”张宏武说，把握了消费者“爱美”的市场需求，就找到了一个挖不完的大金矿。
“恒益”这个品牌就在2007年1月6日拼花地板面世的那一天受到人们极大的关注。张宏武不仅把恒益总部从上海搬到了北京，而且为恒益品牌发展制定了产品力、形象力、营销力三方面的准备。“五一”前夕，恒益在上海地材展上闪亮登场，仅3天时间，签下了全国12个省级代理，构成了恒益全国营销版图的“半壁江山”，那种红火的态势，连地板界首次获得资本垂青的安信老板卢伟光也前来展台表示祝贺，张宏武那叫一个“乐“！
拼花地板从边缘变成主流
“拼花地板不是新产品，早在300年前的德国巴洛克时代就开始在富人中流行，但在中国却是新产品，大多数消费者对此一无所知，恒益的贡献就是把拼花地板从边缘推向了主流。”张宏武说，恒益能够做到这一点，在于用简单的材料、复杂的工艺、独特的设备，大幅降低成本，让多数消费者能消费得起拼花地板。
传统的拼花地板往往靠同一个人在同一个车间来完成，恒益拼花地板却被拆分成一道道适合机械化生产的工序，组合成一个完整的流程，借助机器设备来实现规模化生产。同样是一个100人的木地板生产工厂，传统拼花地板的月产量仅能达到1500平方米，恒益却能做到3万－5万平方米！这样的产量对比，足以显出恒益拼花与传统拼花在价格上的优势，这是拼花地板走出贵族“特区”的基础。
实木、强化、实木复合被认为是地板业的三大品类，这是按照材质来分类的，拼花是实木复合的一种，张宏武认为它代表了木地板行业的发展方向。“拼花地板可以做出各种特点的花色，可以是中式、欧式、美式，也可以是拉丁风格，足以满足各种人群对于装饰的需求。”张宏武预测，今后人们将越来越不关注地板的材质，越来越关注地板给人们带来的装饰方面的愉悦，“拼花地板将因为其艺术性而获得人们的青睐”。
消费者需求决定品牌成败
张宏武认为，拼花地板让木地板从呆板的产品变得生动，将消费者的态度从漠然变得兴奋，因为拼花地板的装饰性让人们有目共睹，无需概念炒作。
按照张宏武的计划，恒益拼花地板的产品线还将进一步延伸，除目前已经面世的埃及、维纳斯和木兰系列以外，还将开发高端复古拼花地板和竹质拼花地板，完善拼花产业链。与此同时，一些看到商机的地板同行开始跟进，各种品牌的拼花地板纷纷出炉。张宏武对此表示：“拼花地板并非恒益一个品牌所能垄断的，我不考虑同行在做什么，我只考虑我在做什么、消费者需要什么。”张宏武用自己的行动诠释着他给“恒益”这个品牌的内涵注解：“长使持之以恒，惟愿足下受益。”
实际上，张宏武也并未局限于拼花地板。不久前，恒益收购了拥有300万平方米年产能的武汉菲利普木业，从而使恒益拥有了实木、实木复合和强化三大系列的产品线。如此看来，恒益要做的是各个产品线互补、整合上下游产业链的地板品牌，拼花地板的成功为恒益迅速提升品牌、做大市场提供了条件，也给行业带来新的启示：谁把握了消费者需求，谁就可能突出重围，创造辉煌。
奇思妙想
张宏武趣谈人生哲理及经营理念
■ 有人说我是“地板狂人”，不敢当！“狂”字用在好人身上是褒，用在坏人身上是贬。拿做地板来说，对产品的信心、对市场的把握、对创新的追求，是一定要“狂”的，也希望更多的企业家有这种“狂”劲儿，但是对待合作伙伴，却永远不能“狂”，只能谦虚谨慎。
■ 10年的营销经验，并不代表什么，必须充分否定以前，面向未来，不断创新。这就是为什么我在决策的时候，如果找10个人商量，只要有两个人同意就会很干脆地去干，有5个人同意则要好好想一想，10个人都举手就不敢干了。
■ 最好的君王是民众感受不到他的存在；二类的君王是民众感受到了但很拥戴；第三类是民众很惧怕，但仍然服众；第四类是民众不服，起来造反。企业的一号人物就如同君王一样，没有控制他的东西，只有他自己控制自己，因此不能轻易动恶念，一念之差可以毁掉一个企业。
